欲しいと思っていなかったモノを

買ってもらう心理誘導の方法を解説します。

人がモノを買うときの心理は、大きくわけて
2種類あります。

１．もともとそれが欲しいと思っていたとき。

２．欲しいとは思っていなかったけど、
その価値に気づかされたとき。

もともと、欲しいと思ってくれている人に
モノを売ることは簡単ですが、
その人達にどうやって出会うか？
という部分はなかなか簡単なことではありません。

逆に価値を気づかせてあげることができるようになれば、
どんな人にもモノを売ることができ、市場を広げていくことができます。

これを、「潜在ニーズ」の開発と言います。

販売においてはすべてに通じることですので、
少し詳しく見ていきましょう。

潜在ニーズを引出すためには、
人がモノを買うときの感情にフォーカスします。

人がモノを買うときには、
まず、感情（情動）によって動きだし
妥協することで落ち着きます。

感情の動きには順番があります。

情動が湧くと「悩みをなんとか解決したい」。
というふうに「関心」が出てきます。

関心が出てくると「情報収集」が始まります。

いろいろな情報に目を通し比較検討をしていくことで、
さらに関心が高まっていきます。

最終結論として、「妥協」する。

妥協とは、いろいろなモノを比較検討した結果
完全な理想を入手することは無理だけど、
「一番自分の理想に近いモノ」を選ぶという「納得」の行為です。

そう考えていくと、妥協の余地を与える情報を
どうやって提供するかということが重要になってきます。

さて、一度整理しますね。

潜在ニーズを開発するにはどうしたらいいか？
手順を書きます。

欲しいとは思っていなかったけど、
その価値に気づいてもらうためにまずやるべきことは、

●「意識改革」です。

相手の不安や苦痛にフォーカスして、それを意識させる。

たとえば、まくらを売ろうとしているのであれば、
「あなたは毎日、本当によく眠れていますか？」
という布石を打つ。

考えてもいなかったことに意識を向けさせて
考えのうちに入れてもらうきっかけを、つくるということです。

美容系であれば、
「ふと鏡を見たときに疲れている自分に気づくことはありませんか？」
と問いかけてみる。

「考えてみれば・・・」という気持ちを持たせる行為。

単純ですが、このようなことで感情の変化がおこり始めます。

これが意識改革です。

関心が出てきたら、それを高める情報を与えていきます。
それが、
●「情報提供」です。

ここで大切なのは、妥協を生み出しやすい
情報を提供していくということ。

人は基本的に他の商品と比較検討した上で
購入に踏み切ります。

ですので、他の商品を引き合いに出し
比べてもらいます。

その際に、売りたい商品に関しては、メリットを目立たせ、
引き合いに出した商品の方はデメリットを目立たせる。
そして、最終判断はお客様にゆだねる。

という流れをつくることがポイントです。

たとえば、あなたがAというカメラを売っているとします。

「Bカメラには○○という良さがあります。
しかし、Aカメラの○○という側面も無視しては
いけないと思います」。

という言い方で比較検討してもらう。

一方で、妥協へと導く。
「実はAカメラには、○○という機能が搭載されています。
残念ながらBカメラには付いていない機能です。
Aカメラは、ご希望をクリアーしていると思いますが・・・」。

このように、
●「妥協」へと導きます。

・意識改革
↓
・情報提供
↓
・妥　　協

これが「潜在ニーズ」を開発していく手順です。

人がモノを買うときの心理を理解して、
感情の動きにフォーカスすることで、
本来売れるはずのなかった商品を、
成約に結びつけることができるようになります。

重要POINT！！

良いものが売れるというわけではない。

良さそうに見えるものが売れるのだ。

物を売ることは、「商品をどうみせれば、売れるようになるか」

ということを探す作業だといえる。

ちょっと深堀すると

現代社会は技術がどんどん進んでおり、

「出来上がった品の品質が各社で驚くほど違う」

ということはありません。

それにもかかわらず、売れる商品と売れない商品が出てくるのは、

市場に受け入れられるか、受け入れられないかが関係していて、

「商品の印象」が大きなポイントを占める。

例としてあげてみよう！！

「通勤快足」というソックスをご存知ですか？？

この品は、何の宣伝もすることなくシェアを拡大していった口コミを起こし

爆発的に売れた品です。

この品ははじめは別の名前で売られていました。

もともとの品質が良かったのになぜか売れない。

そこで「名前を変える」ことにしました。

それが「さわやかに通勤出来る」、「通勤快足」。

名前が優れているだけで驚くほど売れていくのです。

別の例をあげると

AさんとBさんがいるとしましょう。

Aさんが売りに行くと売れて、Bさんが売りに行くと売れない・・・

これも、品の良し悪しではなく、

Aさんの伝え方がわかりやすい。もしくはBさんの伝え方がわかりにくい。

伝え方の差

で大きく変わるので伝える力を養ってはいかがでしょうか？？